В последнее время все больше предприятий обращают внимание на выставки как инструмент продвижения производимой продукции или бренда. Данные последних исследований, проведенных в США, говорят о том, что каждый год американские предприятия и компании на участие в выставках тратят до 60 млрд. долл., что значительно больше, чем на рекламу в целом и на рекламу на радио и в журналах вместе взятых.
На сегодняшний момент выставки выступают в качестве самого эффективного метода продаж, отдача от которого намного выше, чем от использовавшихся во все прошлые годы прямых продаж. Однако в последнее время определенная часть руководителей компаний стала жаловаться на то, что значительные затраты времени и сил на подготовку и участие в выставках не окупают себя. В чем причины такого явления?
Многие компании терпят неудачи, поскольку приходят на выставки в Москве без каких-либо четких целей. И как результат, их участие в выставочных мероприятиях оказывается малопродуктивным. Нередко главным доводом участвовать в той или иной выставке для руководителя компании является то, что на этом мероприятии будет представлять свою продукцию фирма- конкурент. Некоторые принимают о решении участвовать в выставке на основании суждения – если на выставке не будет представлена наша компания, то все подумают, что мы обанкротились. Такое оправдание является нелогичным для больших трат на участие в выставке.
Многие компании, которые приходят на выставки в Санкт-Петербурге с целью принять участие в одной из них, ставят перед собой цели, которых в данный момент невозможно достичь. Вообще же выставка – это не то мероприятие, на которое стоит приходить, стремясь добиться достижения сложных целей, к числу которых можно отнести проведение маркетинговых исследований, обслуживание своих основных заказчиков. Выставки – это отличное вариант для более детального изучения потенциальных клиентов, представление новых видов продукции, которые производит компания, поиск новых возможностей на рынке для конкретной компании.
Многие производители, приходя на выставку, совершают однотипную ошибку – они не уделяют достаточно внимания особенностям самой выставки. Если вам удалось бывать не на одной, а на нескольких выставках, то вам не нужно объяснять, что каждая выставка по своему индивидуальна, чем она и отличается от множества других. Отличия могут заключаться в типе посетителей, посещающих выставку, компаний, которые представляют свою продукцию на выставке.
Однако если индивидуальность выставки идет в разрез с основными причинами, по которым вы решили принять в ней участие, то вы напрасно тратите свое время. Некоторые компании неверно оценивают все сложности, которыми сопровождается выставочный маркетинг, который представляет собой нечто большее, чем простая выкладка продукции на своем выставочном стенде и представление своей компании широкой публике. Чтобы появление на публике для компании оказалось максимально эффективным, необходимо заранее разработать детальный план. В нем, например, может присутствовать почтовая рассылка, которая осуществляется до начала выставки, проводятся предварительные встречи с важными для компании клиентами, выполняется детальная проработка презентации, с которой компания будет выступать перед целевой аудиторией.
